Itt az új év! Boltvezetőként, bolttulajdonosként kell, hogy legyen látásod, elképzelésed erre az évre vonatkozóan.

Miért? Mert ha nem tervezel semmit, jó eséllyel nem is érsz el semmit. A mai világ arról szól, hogy nem kötelező a vevőknek a Te boltodba menni, mert legalább három másik hasonló van még a városban abból, amit árulsz.

És ráadásul itt az EKF év is! Az előrejelzések szerint közel 1 Millió ember fog megfordulni Pécs városában. Jó, ha időben felkészülsz, hiszen biztos, hogy költeni, vásárolni is fognak. (Erről még bővebben lesz szó a nem sokára induló cikk sorozatban.)

Itt írtam egy kis segítséget marketing terv készítéshez:

Segédlet, vázlat marketing terv készítéshez

Ha nincs időd marketing tervet írni, akkor legalább olvasd el ezt:

Gondolatok marketing terv helyett

A minap javasoltam egy ékszer bolt tulajdonosának, hogy állítson össze ajándék ötleteket termékeiből, apukáknak, feleségeknek, gyerekeknek, stb. Meglepetésemre így válaszolt:

Szerintem minden férfi tisztában van azzal, hogy karácsonyra porcelánt vagy ékszert illlik vennie a nőknek.

Na, ekkor döntöttem el, hogy erről fogok írni itt egy bejegyzést.

Nem tudom Te hogy vagy vele, de az én környezetemben elfoglalt, rohanó emberek élnek, akik az utolsó pillanatban foglalkoznak az ajándék vásárlással. Egyrészt azért, mert állandó időzavarban élnek, másrészt azért mert dunsztjuk sincs, mit is kéne venni.

Ezért, ha vásárlók jönnek a boltodba, legyen kész ajándék javaslatod a számukra, hidd el, nagyon fogják díjazni. A reménybeli vevőd először biztosan körül fog nézni az üzletben, utána mondd el neki, vagy add oda az ajándék ötleteidet szórólapon, nyomtatva, CD-n, bárhogyan.

És persze azt se felejtsd el, hogy ne csak azt mondd meg mit vegyen, hanem azt is, hogy milyet. Pl:

Ajándék ötlet feleségeknek: legyen egy szép karóra, mert nincs olyan nő, aki ne örülne egy ilyen szép karácsonyi ajándéknak. Nem utolsó sorban messziről látszik, el lehet dicsekedni vele a barátnőknek!

Ha felesége kedveli a szolid elegáns ékszereket válasszon ezekből az órákból, ha inkább hétköznapi, farmeres használatra szánja vásároljon ezekből az órákból. stb...

A vásárlók ezért hálásak lesznek és jó benyomás marad meg bennük a boltodról. Ezt a marketing fogást soha ne hagyd ki karácsonykor!

A kedvezmény, akció sokszor vonzó lehet a vevőnek. De vajon ez ugyanolyan jó a boltodnak is? Vagy van olyan bolti reklám eszköz, ami jó mindkettőtöknek?

A válasz: van.  Ilyen például: a kupon, ajándék utalvány adás. A vevőnek azért jó, mert ajándék, figyelmesség érzetét kelti benne és jó gesztusnak tűnik a számára.

A boltnak azért jó, mert a vevőt arra serkenti, hogy visszatérjen az üzletbe, hiszen van rá oka, beválthat egy kupont, olcsóbban vehet meg valamit. Azért sajnos még se ilyen egyszerű a dolog. Gondolj csak bele, hány levásárolható kupont, bónt, utalványt kaptál már, és abból hányat is váltottál be? Hát igen.

 Tanácsos az alábbiakra ügyelni:

1. Legyen mindig határidő, ameddig a kupont be lehet váltani. Ez gátat szab a halogatásnak.
2. Jobb összeget írni, mint kedvezényt, mert az sokkal konkrétabb, könnyebb a vásárlónak számolnia vele.
3. Érdemes hangsúlyozni, hogy a kupon átruházható, így ha a vásárlónk nem akarja beváltani, keresni fog valakit a környezetében, akinek odaadhatja. Így legalább még egy új potenciális vevőt hoz a boltnak.

S végül miért is jó pont ezt a reklám eszközt karácsonykor alkalmazni? Mert megadhatjuk úgy a beváltási határidőt, hogy január, február hónapokra essen, így van esély arra, hogy a pangó időszakban visszatérő vásárlók jöjjenek a boltba. Erre valószínűleg nagy szükség lesz jövő év elején is.

Még nem találkoztam olyan boltvezetővel, aki ne próbálkozott volna a helyi reklámújságokban történő hirdetéssel. De arra a kérdésemre, hogy az mennyire volt hatékony, általában nem tudnak válaszolni.

2007-ben készítettem egy kutatást a Baranya megyei kis cégek marketing eszköz használatáról, és kiderült, hogy még mindig az újsághirdetést és a személyes ügyfélszerzést használja a legtöbb cég a kommunikációra.

Sokan vannak úgy, ha egész évben nem is, de karácsony előtt azért feldobnak pár hirdetést. Csak az a baj, hogy nem mérik annak hatékonyságát, így nem fogják tudni, hogy megérte-e hirdetésre költeni azt a pénzt vagy nem. Van aki, esetleg rákérdez az érdeklődővel való beszélgetés alatt, hogy találkozott-e a hirdetésével, de nem adminisztrálja a válaszokat, így nem tud abból objektív következtetéseket levonni. (ami viszont fontos lenne a következő reklám eszközről való döntéshez)

Pedig egy egyszerű táblázatos módszerrel megoldható a mérés. Különösen karácsonykor érdemes kipróbálni, hiszen ilyenkor beszédesebbek az emberek, könnyebb „kihúzni” belőlük a választ. Érdemes egy felsorolást készíteni az éppen aktuális, használatban levő reklám eszközökről, és minden betérő érdeklődőt, vásárlót egy kérdéssel megszólítani. (kérdés mintákat lásd lent) Aztán a válasz után egy strigula az említett reklám mellé. A legjobb, ha érdeklődő és vásárló szerint is feljegyezzük, hiszen akkor azt is látjuk, hogy az adott reklám fajta csak érdeklődést vagy már vásárlást is eredményezett. Ez egyébként alkalmas a vevővel való beszéd kezdeményezésére is, ami mint tudjuk a multiknál igen ritka, ezért mindenképpen érdemes a kis üzleteknek hangsúlyt helyezni a személyes kommunikációra.

Kérdés minták:
Megkérdezhetem, honnan értesült karácsonyi akciónkról?
Honnan szerzett tudomást boltunkról?
Olvasta karácsonyi hirdetésünket? Ha nem, szívesen elmondom, milyen újdonságokat talál boltunkban!

A kisboltok elenyésző része használja ki az internet adta lehetőségeket a vevőszerzésre. Pedig tudjuk, hogy az online marketing eszközök hatékony reklámfegyverek, ezért jó lenne, ha az üzletek sem ódzkodnának tőle.

Általában sok üzletnek vannak törzsvásárlói, még az is lehet, hogy adnak ki törzsvásárlói kártyát is, de kevés kisbolt rendelkezik vevői adatbázissal. Azért fontos, hogy legyen listánk a vásárlóról, hogy miután kiment a boltból, ne vesszen el a homályban, hanem tudjunk még vele kommunikálni, fel tudjuk hívni a figyelmét egy-egy akcióra, üzenetre, információra. Ez lenne az e-mail marketing lényege.

Nagyon kevesen használják ki ezt a remek marketing eszközt, pedig jóval hatékonyabb közvetlenül a vásárlóknak, érdeklődőknek reklámot küldeni, mint hirdetést feladni egy újságban, amit aztán vagy észrevesznek, vagy nem.

Találkoztam már olyan bolttulajdonossal, aki például, a vásárló e-mail címének elkérését cikinek érezte. Pedig a legfrissebb kutatások szerint a hozzájárulás útján kapott elektronikus dm-et, reklámlevelet, hírlevelet a megkérdezettek 87%-a megnyitja, (ha érdekesnek tartja a tárgyat) tehát nem veszi tolakodásnak. (Forrás: Kreativ Online ) A karácsonyi időszak például kiváló alkalom arra, hogy adatbázist építsünk, hiszen sok vásárló jön az üzletbe.

Mit tegyünk ha már megvan az adatbázis? Vannak ingyenesen használható hírlevélküldő, kezelő szoftverek, melyekkel egyszerűen lehet körleveleket küldeni, akár személyre szabottat is.

Érdemes legalább negyedévente valamilyen apropót keresni és levelet küldeni a vásárlóknak, persze célszerű olyan üzenetet küldeni, amivel a boltba irányítjuk az érdeklődőt. Hiszen a cél itt nem más, mint az, hogy a potenciális vásárló bejöjjön az üzletbe és vásároljon.

Az ingyenesen használható hírlevélküldők például: Pimex mail express, Hírlevél manager

A karácsonyi időszakban sok ember megfordul az üzletekben, érdemes kihasználni a tömeges forgalmat. Ilyenkor nem csak a törzsvásárlók jönnek, hanem olyanok is, akik még csak először járnak a boltban. Jó alkalom ez például a piackutatásra.

A kis cégek a piackutatást inkább a multik eszközének tartják, így nem igazán foglalkoznak a témával komolyan. Pedig a vásárlók nagy része szívesen elmondja a véleményét. A piackutatás elég hosszúra elnyúlhat időben, ha egy nap csak néhány vevő nyitja ránk az ajtót, ezért ezeket mindig olyankor érdemes kivitelezni, amikor sokan fordulnak meg az üzletben. Ilyenkor hamar elfogynak a kérdőívek.
Néha elég pár kérdés, és hamar kiderülhet mit hiányolnak az üzletből a törzsvásárlók, vagy éppen melyik reklámeszköz láttán jöttek be az érdeklődők.

A kérdőívezést házon belül is meg lehet oldani, nem kell több százezret fizetni érte. Az interneten több ingyenes kérdőívszerkesztő program is rendelkezésre áll. Érdemes a válaszokért cserébe kis ajándékot, figyelmességet is adni (akár 1 db reklámtoll is megteszi), amivel a válaszadó a tudatalatt feltett kérdésére is "Miért is jó nekem, ha válaszolok?" választ kap.

Ingyenes online kérdőív szerkesztő, piackutatást kezelő programokat például itt találsz:

www.kerdoivem.hu
www.ripet.hu
www.freeonlinesurveys.com
www.fragebogen-tool.de

A karácsony szinte minden boltnál fontos időszak mind vevőforgalom, mind bevétel szempontjából. Érdmes jó előre felkészülni rá. Na de hogyan és mivel?

Először is pár szót a karácsonyi hangulatról. Az ÁRKÁD mit csinál a halottak napja után? Teledekorálja az egész áruházat karácsonyi díszekkel, olyan vásárlási lázat hoz létre az emberekben, hogy öröm nézni. (vagy szörnyű, mert hirtelen rengetegen lesznek és mozdulni sem lehet)

Olvastam egy statisztikát arról, hogy a vásárlók romantikus lágy zenére nagyob kedvvel vásárolnak, mint egyéb zenére. Karácsony körül a zenén kívül fontos az illat is, fenyő, fahéj, ilyesmi.

Szóval jó, ha egy kis bolt is ügyel ezekre a dolgokra és igyekszik karácsonyi hangulatot teremeni, hogy jó érzésekkel menjenek be a vevők. (és jó érzésekkel is jöjjenek ki onnan)

Amióta gyermekem van, még határozottabb a véleményem az új termék fontosságáról. Nap mint nap tapasztalom ugyanis, hogy az újdonság mindig jó hangulatot teremt. "Az újdonság erejével hatott rám" szoktuk is mondani, amikor új dolgot tapasztalunk vagy felkelti valami a figyelmünket. Nem véletlenül.

A kis gyerekek hamar meg tudnak unni egy játékot. Ám ha új környezetbe tesszük, például egy színes dobozba, mindjárt újdonság érzete van, még játszani is másként kell vele. Néha elég az is, ha a szobában más helyre rakunk egy régi játékot, egyből más megvilágításba kerül és új értelmet kap.

Úgy tűnik, ez valami velünk született, kódolt dolog: egy új termék valahogy jobban érdekel minket, mint egy régi. Nem véletlenül pakolják át a multik áruházaikban időnként az árukészletet, nagyon jól tudják, hogy mindig megújulásra van szükségük ahhoz, hogy a régi törzsvevők kedvében járjanak. (Persze zárójelben mondom, hogy van annak más oka is, például az: ha máshová pakolják el az árut, s a vevő körbe-körbe jár, míg meg nem találja, közben telepakolja a kosarát olyan dolgokkal, amit eddig nem vett észre, vagy amit éppen meglátott és megkívánt.)

Ezzel szemben a legtöbb kis üzlet mit csinál? Évek, sőt évtizedek óta, ugyanazok a polcok, ugyanazok az eladók, ugyanaz a falszín, nehezen újítanak. És persze ugyanazok a termékek is, arra a helyre pakolva, ahová mindig is. Ebből jó lenne kicsit kimozdulni és elgondolkodni a boltvezetőknek, hogy nem árt néha egy kis újítás.

Nem azt állítom, hogy havonta legyen új a termékkínálat, de egy-egy új termékcsalád sokszor hasznos lehet. Mivel mindig vannak jól futó termékek és vannak pangó, stagnáló termékek, ezért soha nem árt átnézni a termékskálát és kifuttatni azt, aminek semmi haszna, és újjal próbálkozni. Így mindjárt van ok a reklámozásra, a törzsvásárlók megszólítására, vagy egyáltalán az életjel adásra.

Ahhoz, hogy ne össze-vissza, ömlesztve legyenek a témák a blogon, útjára indul a "Hónap témája" sorozat.

Ez azt jelenti, hogy minden hónapban egy bizonyos téma köré csoportosulnak a bejegyzések. Október hónapban az új termék kapott helyet. Minden látogatót bíztatok, hogy nyugodtan szóljon hozzá vagy kérdezzen a feldobott témákkal kapcsolatban, sőt témákat ajánlani is lehet!

Kis boltok sok problémával találják szemben magukat mostanában. Ráadásul a Pécsieknek van külön nyavalyája is.

Általában aránytalanul magas bérleti díjat kell kitermelni havonta, ami nyomasztó teher a bolttulajdonos vállán. Sok helyen a családtagok adják az eladó személyzetet, de ezt nem mindenki engedheti meg magának. Itt bizony az alkalmazott bérét is ki kell termelnie a boltnak. Nem beszélve a céges költségekről, beszerzés, fenntartási díjak. Így már alapból havi mínusz több száz ezernél tartunk. Na és a pécsi kis boltok problémája itt még nem ér véget.

Régen nagy bevásárló turizmos volt divatban, jöttek a "jugók" pénzt költeni, de mára ez kihalt, vagy időnként ide csalogatják a környékbelieket, de csak az Árkádig jutnak el, ami szintén nem használ a kis boltoknak. Maradtak a szép nagy, ám de kongó áruházak (Fema, Kereskedők Háza, stb.) Apropó Árkád, na ez is egy nagy probléma, hiszen azon túl, hogy rákényszeríti a kis boltokra a hosszabb nyitvatartást, olyan imázsa van, hogy a kis üzletek elhalványulnak mellette.

Szóval van gond és kiadás rendesen, nem csoda hát, hogy a reklámozásra már eszükbe se jut költeni. De akkor hogy lehetne mégis életben tartani, sőt növelni a bolti forgalmat? Többek között erről lesz szó ezen a blogon. Bemelegítésnek egy eszöz és egy példa:

Céltudatos kommunikáció. Ez szinte minden kis boltnál hiánycikk. Pedig a céltudatos kommunikáció jóval hatékonyabb, mint az általános, mindenkinek szóló reklámok. Nem feltétlenül méregdrága hirdetésre kell most gondolni, lehet kicsit időigényesebb, de kreativabb, olcsóbb reklám eszköz is.

Példa: Kismama bolt ne csak várja, hogy rányitják az ajtót a kismamák, hanem menjen oda, ahol a terhes- vagy kisgyermekes anyukák megfordulnak. Kismama tanfolyamok, baba-mama klubok, börzék és hasonlók. Ne a kertvárosban szórólapozzon egy évben egyszer, hanem inkább ezeken az összejöveteleken, vásárokon, találkozókon. A szórólapon ne általános leírás legyen a termékválasztékról, hanem olyan írás, ami tartalmazza azt is, mi lesz a vásárló haszna, (azaz, miért jó neki) ha megveszi azokat a termékeket. Ez a marketing egyik leglényegesebb, legalapvetőbb "szabálya".

Persze ez nem megszokott vevőszerzési forma, pedig milyen egyszerű. Jó, ha az ember olyat is tud, amit a konkurens boltok nem.