Te mit árulsz?

Fenyőfát vagy karácsonyfát?

Mielőtt még rávágnád,

hogy a kettő tulajdonképpen ugyanaz,

feltétlenül olvasd el ezt a cikket!

Nagyon sok kisvállalkozás elköveti azt a hibát, hogy szimpla fenyőt árul a karácsonyfa helyett. Mit jelent ez? Gondold át a következőt:

Mire asszociálsz a fenyőfa hallatán? Talán arra, hogy zöld, szúrós, illatos, tobozos, gyantás, stb. És mire gondolsz amikor a karácsonyfa szót hallod? Mondjuk, hogy ajándék, meglepetés, finomságok, beigli illat, szalon cukor, fények, stb. Szerinted melyiket könnyebb eladni? Melyik ragadja meg jobban a vevő fantáziáját, melyik vásárlás okoz neki nagyobb örömet? Elég, ha a cikk végén válaszolsz erre a kérdésre.
A különbség a két fa között az, hogy az egyik egy lecsupaszított termék, a másik viszont egy szimbólum, élethelyzetbe, szokásokba, érzelmekhez fűződő történetekbe illesztett termék.

Most képzelj el két egymás mellett levő fenyőfaárust, akik különböző képpen értékesítik portékájukat. Az alábbi párbeszéd zajlik le köztük:

Fenyőfa árus és a vevő:

- Jó napot, mit árul?
- Fenyőfát.
- Milyen fajtát?
- "FE50-es" Zöld levelűt. Nem hullik, "blabla" eljárással vágták ki.
- Aha, biztos...hm
- A beszállító ISO 9001-es tanúsítvánnyal rendelkezik, jó minőségű fa.
- Köszi, viszlát!

Karácsonyfa árus és a vevő:

- Jó napot, mit árul?
- "Relax"- karácsonyfát!
- Jé, az mi?
- Ezt úgy tudnám körülírni, hogy e fa alatt lévő ajándékokat garantáltan nem fogja elborítani a tűlevél, mert nem hullik, nem kell naponta porszívózni a lakásban, marad ideje a családjára és az év végi pihenésre! Próbálja ki, ez a karácsony más lehet, mint a többi!
- Áháááá. Már értem! Megveszem!

Jó-jó, a példában van némi túlzás, de remélem, így igazán szembetűnő a különbség. Minden eladásra váró terméknek van tulajdonsága, funkciója (előnye) és haszna.

A marketing lényege a következő:

A kommunikációdban nem a termék tulajdonságára, cikkszámára teszed a hangsúlyt, nem is a funkciójára, előnyére (ez már egy fokkal jobb), hanem arra, hogy a vevő számára  milyen haszonnal fog járni, ha megveszi tőled a terméket.
Láttam egyszer egy nyelviskola hirdetést, amiben nem tanfolyamot reklámoztak, hanem magabiztos tárgyalást. Nagyon üdítő látvány volt! Ez a cég rájött arra, hogyha a csupasz tanfolyamot hírdeti, akkor az emberek egyből a tanulásra, nyűgre, magolásra, fáradtságra fognak asszociálni. Inkább kihangsúlyozta a vevő számára elérhető hasznot - azaz a magabiztos fellépést egy idegen nyelvű tárgyaláson!
Ezt a szemléletmódot kell neked is elsajátítanod minél előbb! Nem kell más hozzá, mint, hogy megállj egy percre, és végiggondold mi is a te termékednek, szolgáltatásodnak a tulajdonsága, előnye és haszna. Ebből aztán emeld ki az utóbbit, és ezzel fűszerezd meg céged kimenő kommunikációját!

Kéne egy ütős marketing terv? Olvasd el ezt!