 Nemrég került a kezembe egy pszichológiai tanulmány a félelemről. Rájöttem, hogy óriási marketing tanulsága van az olvasottaknak, legszívesebben minden kisvállalatnak elmondanám. „A félelmek mindig valamilyen információ vagy tudáshiány talaján fejlődnek ki”- mondja a félelmek lélektana. Hogyan használható ez a tény a marketingben? Lássuk!
Kérdés a következő: mikor találhatja magát a vevő bizonytalanság és félelmek közepette a vásárlási folyamat során? Mondjuk akkor, amikor döntés előtt áll, és attól fél, hogy rosszul választ. Ebben a lelkiállapotban kell átsegítenünk a megfelelő információval és érthető, empatikus tájékoztatással. Minél több jótanácsot, számára értékes, feldolgozható infót kap, annál könnyebben fog elcsitulni benne a vásárlás előtti feszültség és szorongás. Persze hozzá kell tenni, ez leginkább nagyobb értékű termék vagy szolgáltatás esetén jelentkezik. Van még egy érdekes dolog ezzel kapcsolatban...
Félelem és a marketing A félelmeket elosztlató információkra nem csak a döntés előtt van szüksége az ügyfélnek, hanem a vásárlás után is. Mert ez a félelem gyakran a vétel után is rátörhet az emberre, hiszen olykor elbizonytalanodik: vajon jól járt-e a megvásárolt készülékkel, vagy mégis inkább a másikat kellett volna választania? Ilyenkor, ha van elegendő indoka, érve a vevőnek saját magával vagy ismerősökkel, barátokkal, üzlettársakkal szemben, akkor az átmeneti félelem elmúlik. De ha a bizonytalanság nem szűnik, akkor sajnos a továbbiakban nem beszélhetünk elégedett vásárlóról. Most nézzük, milyen marketing eszközökkel tudsz segíteni leendő megrendelőidnek, hogy sikerrel diadalmaskodjanak a félelmük felett!- Adj mindig testre szabott, szakzsargon-mentes szóbeli tájékoztatást, ezen kívül a szimpatikus megjelenésű, mosolygós munkatársakkal már komoly lépéselőnyre tehetsz szert.
- Soha ne engedd el üres kézzel az érdeklődőket, könnyen érthető termékismertetők és prospektusok legyenek mindig kéznél, amit a potenciális vevőd haza is vihet! Minél több impulzust kap a cégedről, annál inkább tudatosul benne, hogy tőled akar vásárolni.
- A honlapod ne legyen pucér! Mindig legyenek tippek, tanácsok, cikkek, esettanulmányok, videók minden mennyiségben a weblapodon!
Egyik ügyfelem arról akart meggyőzni, hogy az ő cégének maximálisan elegendő, ha csak terméknév és ár kerül fel a honlapjára. Szerinte, ugyanis aki valóban venni akar, azt úgy sem érdekli a „rizsa”. Hát azt kell, hogy mondjam, ez téves elképzelés. Annál is inkább, mert a legtöbb ember nem konkrét cikkszámú terméket keres, (legalább is ritkán) hanem először is megoldást a problémájára, és információt annak megoldására. Egy friss amerikai felmérés szerint, például, a vásárláshoz szükséges infót az internetről szerzik be a legtöbben. (plusz egy kapcsolódó cikk: Használati utasítás a vevőidhez)
Tehát, ha a vevőd talál egy számára használhatatlan, információ-mentes honlapot vagy szórólapot, akkor a vásárlás előtti és utáni félelmét nem biztos, hogy csillapítani fogja. De ha kellő adat áll rendelkezésére a vétel előtt, akkor sokkal magabiztosabban, nyugodtabban fogja kinyitni a pénztárcáját, amikor dönteni és fizetni kell. Ez neked mind rövid, mind hosszú távon megéri, mert egy rendíthetetlen, elégedett ügyfél igazán jó befektetés a cégednek.
|
Főoldal