Amikor a marketinget még csak tanultam a főiskolán, és eközben asszisztensként lelkesen kísérletezgettem, elég sok hibát elkövettem. Nem vagyok büszke rá, na, de hát régen volt, meg aztán a jó marketinges is csak holtig tanul, ugye. Ez volt az egyik fatális hiba:

Közel 10 évig az építőiparban dolgoztam. Itt általában az ősz és a tavasz a főszezon. Hamar rájöttünk, hogy a nagy nyári kampányoknak egyszerűen nincs értelme, ha például fűtéstechnikai berendezéseket akarunk eladni. Nyáron ugyanis az emberek agya a nyári melegre összpontosít, nem a téli melegre és a fűtésre. Egyszerűen bizonyos célcsoport képtelen előre gondolkodni. Bezzeg, amikor beköszöntött az esős szeptember, akkor aztán égtek a vonalak, egyből rájöttek az emberek, hogy mindjárt itt a tél. Lényeg, a lényeg:

Akciózni vagy nem akciózni?

Az őszi hónapokban 5-10%-os akcióval próbáltuk serkenteni a forgalmat. Most már tudom, hogy gyakorlatilag a hátrányunkra vált. Miért?

• Mert az 5-10% kedvezmény nem az az igazán vevőcsalogató szám, a multik egész évben ennél még nagyobb százalékokkal dobálóznak. Valószínű, hogy nem az óriási akció láttán indult meg a forgalom, az esős időjárás miatt viszont annál inkább.
• A kiadott kedvezmény elvitte a profit egy (jó nagy) részét. Mivel a legtöbb vevő főszezonban, a kedvezménytől függetlenül is vásárolt volna, így a vevőszerzési technika a profit rovására ment.

De akkor mi a megoldás? – kérdezheted. Fő szezonban ne is reklámozzunk, úgy is jönnek a vevők? Én egyáltalán nem ezt javaslom. Ma már tudom, hogy egy kisvállalkozás a multik áraival szemben nem versenyezhet. Ha meg is próbálja – kevés sikerrel – akkor az is nagy valószínűséggel a profit csökkenéséhez vezet. Így kijelenthetjük, hogy az a kiscég, amelyik csupán az áraival akar feltűnést kelteni, nem jut előrébb.

Hogyan reklámozd a cégedet ezek után?

Inkább azt javaslom, hogy ne árengedménnyel, hanem valami mással kampányolj. Adj valami olyan pluszt, amit a versenytársad nem. Vagy ha a versenytársad is ugyanazt kínálja, akkor hirdesd, népszerűsítsd magad másként, mint ő. Gondolj arra, hogy a vevők szemében az vagy, akinek mondod magad. Pozícionáld magad másként, mint a konkurensek, mindjárt ki fogsz tűnni közülük és ezzel megkönnyíted a vevőd helyzetét. Hidd el, neki is fejtörést okoz, hogy a sok egyforma cég közül, melyiket válassza. Okos érvekkel könnyen meggyőzheted arról, hogy nálad érdemes vásárolnia.

Próbálj elszakadni attól, hogy a vásárlókat csak az ár érdekli. Lehet, hogy az alapvető élelmiszereknél így van, de a minőségi szolgáltatásoknál, értéket képviselő termékeknél, amit a Te céged is kínál, nem feltétlenül. Derítsd ki inkább, hogy mi alapján hozzák meg vásárlóid a döntésüket, és vesd be azt, mint legfontosabb érvet a céged mellett. Meg fogsz lepődni, hogy milyen remekül működik.